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La profesión de agente inmobiliario es un oficio al que cualquier persona con un mínimo de iniciativa puede acceder; eso sí, su desempeño requiere de ciertas habilidades y aptitudes técnicas que han de ser complementadas con una rigurosa formación. Vamos a dar una serie de consejos para poder convertirnos en un agente inmobiliario de calidad.
1) Antes de empezar trabaja tu formación y estudia el argot del sector inmobiliario. Infórmate sobre los conceptos básicos: hipoteca, tasación, contrato de arras, amortización, calificación, bienes gananciales, bienes privativos, catastro, crédito, escritura, interés, IRPH, etc. Causarás una gran impresión a los posibles compradores o arrendatarios si muestras ser un agente estudioso, meticuloso y versado en la materia. Debes ofrecerte en todo momento para responder sus preguntas y posibles dudas. El papel principal del agente inmobiliario es el de facilitador, un asesor para las personas que quieren adquirir o alquilar una vivienda de un modo sencillo.
2) Cuida con esmero tu imagen. En el sector inmobiliario se valora enormemente transmitir una imagen de seriedad, rigurosidad y profesionalidad. Ello transmite tranquilidad a los clientes. Para ello puedes optar por una indumentaria elegante y discreta; traje de chaqueta (con corbata opcional) para los hombres y pantalón, blusa y también chaqueta para ellas. Porta siempre una carpeta elegante con toda la documentación pertinente, bolígrafo y reloj. Procura combinar con los colores corporativos de la inmobiliaria.
3) Trabaja la comunicación verbal y... la no verbal. Intenta adoptar un lenguaje técnico del sector pero que nunca abrume. El cliente debe saber de lo que hablas, pero no quedar en fuera de juego. Para ello tendrás que evaluar a tus interlocutores y dirimir su nivel cultural. También es importante adoptar una expresión corporal cercana, nunca invasiva, amable, segura y cordial.
4) Mantén en todo momento una buena base de datos, revisada, documentada y actualizada: las últimas viviendas y locales puestos a la venta, los alquileres más económicos, las gangas que van saliendo, las oportunidades de captación de clientes, etc. Cuanto más grande sea el abanico de posibilidades y ofertas más opciones tendremos de cerrar tratos con las personas interesadas. En este sentido, es primordial que dispongas de herramientas como FIM Score, que te proporcionará una información vital sobre la morosidad y la capacidad de deuda de las personas interesadas.
5) Debes conocer perfectamente el entorno en el que te mueves, vendes y alquilas los pisos y locales. Cada detalle técnico que puedas explicar a tu audiencia cuenta y suma. Conocer los barrios aporta mucha información; cuáles son las zonas más tranquilas, la orientación del sol, la climatología que soporta, los servicios públicos cercanos, qué ofrece la barriada, etc. Todo esto es una carta de presentación valiosa de cara a los clientes.
6) Maneja los tiempos y las principales técnicas de negociación. Debes tener claro hasta que cifras pueden ceder ambas partes (la parte que vende y la parte que compra) y ejercer de intermediario para que el acuerdo llegue a buen fin. En estos casos lo recomendable es utilizar la técnica de la negociación colaborativa; en la que ambas partes pretender alcanzar un acuerdo beneficioso con voluntad por el trato justo y con sentido común. También debes manejar posibilidades para abaratar la compra de un inmueble; si se paga todo de golpe, la otra parte puede dejar la casa amueblada, pintada o reformada como contraprestación. Es un ejemplo de opciones a barajar para alcanzar un acuerdo.
7) Sé transparente. No ocultes absolutamente nada a compradores, vendedores, inquilinos o arrendatarios; deja claras cuáles son las condiciones de cada acuerdo, qué obligaciones, derechos y deberes tienen cada una de las partes, sin tapujos, pero con seriedad, claridad y pulcritud en las formas. Los clientes de la inmobiliaria valoran mucho estas características en un agente inmobiliario. Las familias quieren ahorrarse trámites con la administración pública y negociaciones difíciles, anhelan tratos fáciles que no les compliquen la vida. En este sentido, una inmobiliaria que le transmita garantías de una compra o un alquiler rápido, ágil y sencillo gana muchos enteros a la hora de captar clientela.