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La de agente inmobiliario es una de las profesiones más y mejor valoradas en la actualidad tanto para vender un inmueble como para alquilarlo. Las reglas del mercado inmobiliario han cambiado de forma significativa en los últimos años, de forma que vender o alquilar una vivienda de particular a particular con éxito es muy complicado.
Un agente inmobiliario es un profesional bien formado y que está en constante proceso de actualización. Además, debe tener una serie de habilidades personales: liderazgo, resiliencia, proactividad y comunicación.
Existen diferentes técnicas para conseguir vender una casa en poco tiempo y al mejor precio, y a continuación hemos seleccionado las más efectivas en la actualidad.
Home Staging
El Home Staging es una técnica de venta inmobiliaria que nació en la década de los 70 de la mano de Barbara Schwarz en Estados Unidos. No se trata simplemente de decorar una vivienda para la sesión fotográfica y la visita de los posibles compradores, sino que va un paso más allá. Consiste en exprimir las posibilidades decorativas, espaciales y funcionales del inmueble para influir positivamente en la percepción de los interesados. Durante la visita los primeros 90 segundos son clave, así que la primera impresión es muy importante.
Con un proyecto de decoración lo que se busca es crear un espacio que responda a los gustos y necesidades personales. Mientras, con el Home Staging lo que se busca es mostrar un estilo de vida “ideal”, que atraiga y capte la atención del mayor número de personas posible.
La base es despersonalizar la vivienda para darle un aire de neutralidad. Todos los espacios deben ser cómodos, frescos, diáfanos y, por supuesto, estar limpios y organizados.
House Tour 360 grados
A la hora de promocionar la vivienda que se va a vender, es muy recomendable incluir un house tour 360 grados en el anuncio de venta. Supone un importante ahorro de tiempo para ambas partes.
Los potenciales compradores pueden ver desde su casa cómo es el inmueble y, si realmente les interesa, llamarán al propietario o al agente inmobiliario interesándose en su visita. Mostrar una casa que los compradores ya han “visitado” antes virtualmente y les ha gustado, es muy probable que tras la visita física se decidan a comprarla.
Por supuesto, no hay que olvidar que esta técnica de venta inmobiliaria permite diferenciarse del resto de inmuebles en venta. Además, da una imagen de confianza e innovación.
Escucha activa
Y, por último, la escucha activa se ha convertido en una de las habilidades más importantes a desarrollar por parte de los agentes inmobiliarios durante el proceso de venta de una casa. La comunicación es esencial, y hay que tener muy clara la diferencia entre oír y escuchar.
Desde el primer momento el cliente tiene que sentirse escuchado. El agente inmobiliario debe crear un ambiente cómodo y distendido, en el que el cliente sienta que sus necesidades son tenidas en cuenta. Uno de los errores que cometen muchos comerciales es hablar mucho acerca del inmueble sin llegar a comprender qué es lo que el cliente está buscando.
Hay varias técnicas para mejorar esta habilidad que merece la pena poner en práctica. La primera es la de no interrumpir al cliente. Hay que dejarle hablar para generar confianza y, sobre todo, para saber qué es lo que está buscando. Además, el agente inmobiliario puede hacer preguntas para tener más detalles y, sobre todo, debe tener mucha paciencia. El proceso de compra de un inmueble es muy complicado, y los clientes suelen tener muchas dudas.
Estas son las técnicas de venta inmobiliaria que mejor funcionan en la actualidad.